在長期的工作中，我們一直試圖尋找「新品牌是如何借助數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)快速崛起」的答案。

為此，我們走訪了大量知名企業(yè)，與上千位技術(shù)專家、創(chuàng)業(yè)者、前輩同行等一線精英們交流學(xué)習(xí)，看他們是如何利用數(shù)字化技術(shù)來創(chuàng)造新的商業(yè)機會，打造新的爆款產(chǎn)品。

我們希望把這些技術(shù)影響商業(yè)創(chuàng)新的案例分享給你們。

關(guān)注我，每天給你講一個商業(yè)案例。

今天我們給你講的是，現(xiàn)在機器人市場發(fā)展到底有多熱？

2021年的機器人投資究竟有多熱？

據(jù)統(tǒng)計，僅今年前11個月，316家機器人項目獲得融資，總金額超330.5億元，平均每筆融資超1億元。

今年以來，協(xié)作、手術(shù)、倉儲、服務(wù)、清潔、工業(yè)等各個品類百花齊放，字節(jié)跳動、美團等互聯(lián)網(wǎng)巨頭旗下的產(chǎn)業(yè)資本跑步入場。

在這般瘋狂的融資態(tài)勢下，機器人投資熱真的不是泡沫嗎？

日前，云岫資本董事總經(jīng)理兼AI/智能制造組負責(zé)人符志龍進行了題為《中國機器人行業(yè)投資解讀》的主題演講。

在本場線上分享中，符志龍重點分析了三個問題：

1、數(shù)據(jù)解讀：2021機器人行業(yè)投融資分析

2、一線調(diào)研：下游客戶究竟需要什么樣的機器人？

3、投資mapping：重點賽道解讀及投資建議

作為一家科技產(chǎn)業(yè)投行，云岫資本自2015年成立后，輔助完成了近140筆交易，交易總金額超300億元。

2017年云岫資本開始密切關(guān)注機器人行業(yè)，曾先后服務(wù)機器人智能「梅卡曼德」、服務(wù)機器人「擎朗智能」、協(xié)作機器人「艾利特」、工業(yè)機器人「天機智能」、家庭機器人「Trifo」以及四足機器人「宇樹科技」等眾多細分領(lǐng)域龍頭企業(yè)。

在分享中，符志龍?zhí)岬?，投資趨勢上，未來機器人賽道的頭部效應(yīng)日益凸顯，投資機構(gòu)應(yīng)該關(guān)注企業(yè)的綜合實力，并且深入到產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)學(xué)研機構(gòu)中鎖定優(yōu)質(zhì)企業(yè)。

另外，他還提醒初創(chuàng)企業(yè)，在融資時不要無限等待，不要只看估值不看條款，不要糾結(jié)條款的細枝末節(jié)，不要夸大融資進展，不要無意中泄密融資信息。

01 2021中國機器人賽道投融資分析

整個機器人賽道在近幾年的發(fā)展過程中，經(jīng)歷過波峰和波谷。

第一次融資波峰在2017年上半年到2018年期間，整個機器人賽道投資活躍，以順為代表的一些投資人基本上把十幾家機器人基本上都投了個遍。

但很快當(dāng)時的投資機構(gòu)發(fā)現(xiàn)，整個機器人賽道的成長性、產(chǎn)品力跟不上，這間接導(dǎo)致整個機器人賽道在2018年-2019年期間遇冷。

第二次融資爆發(fā)的波峰，發(fā)生在2021年。我們發(fā)現(xiàn)，今年整個機器人賽道投融資異?；钴S，一部分企業(yè)獲得了10億美金估值，機器人賽道企業(yè)20倍PS的數(shù)據(jù)一度趕超企業(yè)服務(wù)賽道的PS倍數(shù)。

2021年機器人賽道的投融資有多熱？

整體數(shù)據(jù)看，截至今年11月，國內(nèi)機器人一級市場發(fā)生了316筆融資事件，融資額超過330億元。平均下來，每筆融資事件的融資額都超過1億元。

在投資熱潮中，涌現(xiàn)出了近30家融資額超過2億的頭部項目。如服務(wù)機器人板塊中服務(wù)餐飲場景的擎朗，服務(wù)酒店場景的云跡等等。

如物流倉儲的活躍度高，斯坦德、凱樂士、海柔、優(yōu)艾智合等這類企業(yè)獲得資本關(guān)注。

通過數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，2021年細分領(lǐng)域融資金額和筆數(shù)最高的均為工業(yè)機器人類企業(yè)（含AMR等移動機器人品類），醫(yī)療機器人緊隨其后。

從階段看，今年機器人的投融資主要集中在A、B輪，以成長期企業(yè)為主。

A輪企業(yè)大多都是產(chǎn)品剛剛出來，客戶剛POC測試，大多估值在5-10億之間，融資金額在千萬到近億元。B輪企業(yè)大多處于單個場景基本打透了，正開拓新場景的階段，估值在10-20億之間。

今年在機器人賽道活躍的機構(gòu)都有哪些？

今年在機器人領(lǐng)域投資數(shù)量最多的是聯(lián)想創(chuàng)投。這一數(shù)據(jù)估計很多人都沒有想到。他們之所以出手頻繁，也與其背后豐富的3C場景有關(guān)。

但在我看來，今年在機器人賽道上的黑馬是今日資本。

過去專注在消費領(lǐng)域的今日資本在今年頻繁向科技轉(zhuǎn)型，他們一出手就大手筆高估值地布局了三家機器人頭部的企業(yè)：星猿哲XYZ，高仙機器人以及海柔創(chuàng)新，將大家對機器人賽道的熱情進一步點燃。

我們可以進一步分析不同機構(gòu)的特點。

美元基金方面，頂級美元基金紛紛入場，出手頻繁。整個美元基金更看重天花板和企業(yè)的成長性，投資偏好上，布局型投資偏多。

紅杉：偏好物流機器人，工業(yè)中物流場景的天花板是最高的，比如早期的像巨星，然后包括后期的其實像普度，包括梅海曼德，包括整個消費類的像云金，其實紅杉都有布局。

高瓴：機器人布局不多，偏好偏醫(yī)療方向。雖然協(xié)作機器人和工業(yè)物流機器人尚未目有布局，但高瓴對機器人領(lǐng)域的重視程度是在逐年增加的，并且也在積極看這些品類。

源碼：去年開始在機器人領(lǐng)域頻繁出手，預(yù)期要在工業(yè)領(lǐng)域投入11億美金。目前投資了梅卡曼德、XYZ、斯坦德、海柔等。源碼的整個布局風(fēng)格是快、準、狠，很多布局都趕上了性價比最高、整個估值未大幅提升的那一輪。源碼在工業(yè)機器人方向的布局是值得學(xué)習(xí)的。

產(chǎn)業(yè)資本方面，頭部產(chǎn)業(yè)資本已經(jīng)成為機器人一級市場投資的主力軍。

字節(jié)跳動：從巨頭轉(zhuǎn)型做科技投資后，在機器人領(lǐng)域布局多，融資頻次高。

騰訊：在機器人領(lǐng)域并不是特別活躍，從投資偏好上更看好服務(wù)機器人。

美團：從去年開始大規(guī)模、全場景、系統(tǒng)化地掃機器人，美團龍珠的進場也進一步點燃了機器人產(chǎn)業(yè)的熱度。

細分領(lǐng)域看，熱度最高、融資規(guī)模最大的四大細分品類是配送&清潔機器人、醫(yī)療機器人、物流機器人和協(xié)作機器人。

02 機器人行業(yè)發(fā)展趨勢

投資活躍背后的驅(qū)動力來自于什么？

一方面，在供給端與需求端的雙向驅(qū)動下，讓全球機器人市場呈現(xiàn)出了爆發(fā)式增長，被看作是下一個萬億級市場。

供給端上，一方面是減速器、電機、傳感器等核心部件成本國產(chǎn)化，零件成本下降間接帶來機器人的成本和售價的下降。另一方面，視覺、力控、導(dǎo)航、光電等核心技術(shù)獲得了突破，

需求端上，人口老齡化程度的加重、特殊場景招工難的痛點以及疫情的催化作用，點燃了機器人產(chǎn)業(yè)，下游行業(yè)對機器人的需求快速攀升。

另一方面，產(chǎn)業(yè)政策與金融政策的雙重利好，進一步促進了中國機器人產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

無論是《中國制造2025》、《關(guān)于促進機器人產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的通知》，還是科創(chuàng)板的推出，使得機器人的增長和退出都有了更多的確定性，這使得這一賽道投資活躍度變高。

綜合來看，我們認為中國將出現(xiàn)一波優(yōu)質(zhì)的世界級機器人龍頭企業(yè)。

以往在3C和汽車場景中，來自美國、德國和日本的工業(yè)機器人四大家族企業(yè)是全球最頭部的工業(yè)機器人企業(yè)。而到了2019年之后，全球最頭部的服務(wù)、清潔、物流、醫(yī)療、協(xié)作、消費機器人都有可能出現(xiàn)在中國。

當(dāng)前中國機器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展有四大趨勢。

第一，柔性化。柔性化指的是從剛性生產(chǎn)逐漸向柔性生產(chǎn)過度，催生出了一批全新的機器人產(chǎn)品形態(tài)。

傳統(tǒng)工業(yè)生產(chǎn)需求，要求大批次、流水線生產(chǎn)、剛性生產(chǎn)，講究速度、可靠性和效率。而新一代的生產(chǎn)需求是，小批次、客戶需求多樣化、生產(chǎn)定制化、訂單碎片化，講究快速部署，可靈活調(diào)整生產(chǎn)線。

當(dāng)個性化的需求凸顯后，這就要求我們的生產(chǎn)工具變得柔性。AMR和協(xié)作機器人產(chǎn)品都是柔性化的代表。

第二，智能化。智能化指的是底層技術(shù)的突破大幅提升了機器人的能力邊界，機器人可應(yīng)用場景與易部署性大幅提升。

智能化同時也是對AI、機器視覺、定位與導(dǎo)航、語音交互、類腦職能等多方面的要求。

第三，場景化。場景化指的是機器人應(yīng)用滲透至諸多細分場景，通用型產(chǎn)品難以實現(xiàn)最優(yōu)解，場景深耕筑造全新壁壘。

客觀來講，一個機器人公司成為一個大的平臺公司，然后復(fù)用所有場景是非常難。

目前市面上已有海量機器人公司，我們看企業(yè)首先看的也是他們要抓住什么樣的場景，這個場景是否足夠大，其次看他是否具備跨場景能力。

我們認為，細分場景是能撐起一個大企業(yè)的。一家機器人企業(yè)主抓2~3個場景，然后成為2~3個場景中細分領(lǐng)域的龍頭，市占率能夠達到50%甚至更高就已經(jīng)很棒了。

舉個例子，我們今年看的一家做紡紗場景的機器人，場景很偏門，但是場景里的痛點很明顯——噪音高、溫度高、人工成本高、招工難。

第四，國際化。國際化要求有更強的產(chǎn)品需求和更高的產(chǎn)品要求，對機器人企業(yè)來說是機遇與挑戰(zhàn)并存。

客觀講中國市場是非常大的，且中國對成本和價格也非常敏感。

中國客戶的核心點需求就是兩個關(guān)鍵詞——便宜、好用。

如果不夠便宜，那么機器人下游客戶的成本賬算不過來，機器換人的動力也就不強，但是如果只是便宜，那么也只能賣給一些低端場景和要求不高的客戶。

因此，我們強調(diào)便宜和好用的綜合。并且在機器人企業(yè)如果在中國、能存活下來，那么未來去PK世界產(chǎn)品是足夠有競爭力的。

但是核心點是，機器人企業(yè)要以產(chǎn)品研發(fā)為核心，而不是以銷售、渠道為核心。

過去中國的整個制造業(yè)水平低，除了整個發(fā)展的沉淀以外，中國人的意識上對產(chǎn)品的精細度需求是不夠的。如果將國際化作為其愿景，將使得企業(yè)在產(chǎn)品力方面的迭代跟國際化接軌。

從資本市場上看，2022年-2025年期間會產(chǎn)生哪些趨勢？

首先短期上看，高估值之下，部分主力基金已經(jīng)開始撤場觀望了，拿到融資的企業(yè)需要在2022年、2023年逐漸交付業(yè)績答卷。洗牌、并購和 IPO等都有可能發(fā)生。

長期上看，上市潮將重新激發(fā)一級市場投資熱潮。

早期企業(yè)若想獲得資本加持，產(chǎn)品差異化要非常明顯，并且要向投資人突出和你的場景和產(chǎn)品的差異化能力。

成長后期的企業(yè)若想獲得資本家持，首先要穩(wěn)住所在的場景的市場占有率，其次開拓第二第三個場景，我認為最好不要超過三個場景，一旦超過三個場景，整個人員配置、資金投入會比較散。

當(dāng)然這不意味著企業(yè)上來就要去追求多場景和多產(chǎn)品線，核心點你要分析整個團隊的研發(fā)實力和市場的競爭格局，力爭在單個場景里面做到細分領(lǐng)域龍頭，只要能做到細分領(lǐng)域的前三名，生存空間還是比較高的。

對于成長期企業(yè)來說，第二、第三場景發(fā)力情況也支撐了其估值和融資。到明后年的話，不少成熟期的企業(yè)的發(fā)展后勁將產(chǎn)生明顯差異，我們拭目以待。

總結(jié)一下，云岫對機器人行業(yè)的一級市場投資有四點建議。

第一，頭部效應(yīng)日益凸顯。

·細分領(lǐng)域頭部機器人企業(yè)獲得最多的資金、客戶、人才等資源，領(lǐng)先優(yōu)勢將持續(xù)擴大。

·熱點賽道、高估值賽道、成熟階段的賽道要去關(guān)注細分領(lǐng)域的頭部企業(yè)。

·綜合估值和企業(yè)成長性進行投資判斷。

第二，關(guān)注企業(yè)綜合實力。

·當(dāng)下機器人的競爭環(huán)境激烈，對機器人企業(yè)在商務(wù)資源、交付能力、場景深耕、國際化布局、售后維護、融資能力、組織建設(shè)等方面提出了全方位挑戰(zhàn)，只有綜合實力強的企業(yè)才有機會勝出。

第三，深入產(chǎn)業(yè)，場景為王。

·中國市場水大魚大，在泛工業(yè)、泛商業(yè)等每一個細分場景都有機會長出獨角獸級別的機器人企業(yè)。如泛工業(yè)中的半導(dǎo)體、光伏、鋰電、儲能、紡織、紡紗、食品、化纖、生命科學(xué)、煙草、服裝；泛商業(yè)中的餐飲、酒店、公共交通等。

第四，貼近產(chǎn)學(xué)研，在源頭尋找機會。

·高校是機器人的重點產(chǎn)學(xué)研基地，也孕育著大量早期投資的機會，對于機構(gòu)來說是可以提前鎖定優(yōu)質(zhì)企業(yè)。

·另外重點關(guān)注從匯川、華為、ABB/Funuc、大族等產(chǎn)業(yè)龍頭中分化出的“創(chuàng)二代”。

03 避“坑”指南：機器人企業(yè)應(yīng)該如何更好融資？

機器人企業(yè)應(yīng)該做好融資規(guī)劃。

企業(yè)融資錢需要回答幾個問題：什么時間點融資？融資的目的是什么？融資要講的里程碑是什么？

機器人企業(yè)不能因為投資人主動找上門或者看到競品在融資自己就開始融資。各個家企業(yè)都要對自己的融資規(guī)劃進行詳細思考。

在這里我們還總結(jié)了機器人企業(yè)在融資路上會遇到的一些坑。

那么機器人企業(yè)在融資的時候如何講好自己的融資故事？

歸本質(zhì)具有投資吸引力的融資故事是一個好解法。簡單來說就是去回答“why”、“how”和“what”。

why：行業(yè)有哪些痛點？公司為什么如此定位？

how：企業(yè)如何利用差異化優(yōu)勢去做？企業(yè)的效果和成績?nèi)绾危?/p>

what：接下來企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？未來要做成怎樣的一件事？

科技公司的本質(zhì)不是技術(shù)，而是技術(shù)帶來的商業(yè)價值。

送餐機器人就很好地驗證了這個邏輯。其實送餐機器人的門檻不高，但下游廣，需求量大。

當(dāng)送餐機器人企業(yè)變成了一個服務(wù)類公司，能夠降低下游客戶使用門檻，這種公司的成長性和整個穩(wěn)定性比較高，所以二級市場會給比較高的估值。

所以首先如果送餐之前變成一個租賃，那么它本身其實變成一個服務(wù)類的公司，其次的話它能夠降低下游客戶的使用門檻，這樣的話它的規(guī)模的整個推廣會更好一些，所以整個點位包括整個成長性就非常高。

那么點位足夠多以后，他們其實相當(dāng)于說是個入口，那么可以比如說通過前廳能不能達到后廚，通過這個產(chǎn)品能夠把其他的一些產(chǎn)品給打進去。

談判方面，企業(yè)往往會存在幾個誤區(qū)，這里給大家總結(jié)五個不要。

·不要無限等待

雖然說整個機器人賽道火熱，但并不是所有企業(yè)都能融到錢。在整個投融資的節(jié)奏方面，要實時調(diào)整策略。有人愿意出手就分批close，避免拖延降低風(fēng)險。另外不要迷信大牌機構(gòu)、資方，愿意給錢的才是真朋友。

·不要只看估值不看其他條款

估值、對賭、否決權(quán)、贖回條款都很重要，其中對賭、一票否決權(quán)等還是稍微謹慎一些。

·不要糾結(jié)條款的細枝末節(jié)

要抓大放小，不要糾結(jié)極小概率發(fā)生的事情

·不要夸大融資進展

圈子很小，沒必要。

·不要無意中泄密

信息隔離非常重要，后期進度和機構(gòu)名稱需要嚴格保密，在整個融資過程中要做好信息隔離和保護工作，否則將嚴重影響融資進度。

04 提問環(huán)節(jié)

Q：現(xiàn)在機器人企業(yè)的同質(zhì)化競爭好像很嚴重，你們怎么看這種情況？

A：中國人做硬件都會有很強的競爭，差異化在于 團隊思路的差異化和場景的差異化。各家深耕的場景還是不同的，其次先發(fā)優(yōu)勢能否鞏固成足夠厚的護城河也是差異化。

Q：剛剛開始做機器人，應(yīng)該優(yōu)先做中國市場還是海外市場？

A：主要看團隊背景，如果海外的資源比較強的話，可以優(yōu)先做海外。如果海外團隊背景不夠強的話，個人建議還是先做國內(nèi)，因為國內(nèi)的供應(yīng)鏈、客戶都更好溝通。等到國內(nèi)供應(yīng)鏈團隊、場景拓展足夠深入后，再開始拓展海外客戶。

Q：看好怎樣的機器人賽道創(chuàng)業(yè)團隊？

A：有積累的團隊，如學(xué)術(shù)積累、大廠經(jīng)驗和產(chǎn)品能力都是我們看重的。

Q：您覺得工業(yè)、醫(yī)療、服務(wù)機器人這些細分品類中哪個品類的市場前景更好？可以講講機器人賽道的未來競爭趨勢嗎？

A：工業(yè)、醫(yī)療和服務(wù)的天花板都挺高的。中國市場中，服務(wù)機器人的發(fā)展空間和速度更快，中國企業(yè)這方面走得比較靠前。工業(yè)場景，國產(chǎn)機器人要趕超需要很長時間。但在一些柔性化要求特別高的應(yīng)用場景中（如協(xié)作機器人），中國企業(yè)還是有機會的。

Q：關(guān)于機器視覺芯片有投資建議嗎？

A：機器視覺芯片下游的場景比較散，因此要抓住一個相對比較好的場景，再綁定一個稍微大點的KA客戶。這樣一來，企業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢和整個商業(yè)化初期的話會更有確定性。

機器視覺芯片企業(yè)應(yīng)該在客戶的需求跟與客戶合作研發(fā)上要走得更靠前。

Q：目前國內(nèi)工業(yè)應(yīng)用的復(fù)合機器人企業(yè)落地項目怎么樣？

A：復(fù)合機器人是個趨勢，但并不一定會有單獨存在的復(fù)合機器人公司。目前復(fù)合機器人最大的品類就是AMR公司加上一個機械臂。其實很難有一個專門的復(fù)合機器人公司出現(xiàn)，大部分都是機械臂也在找AMR合作，或者是AMR找機械臂企業(yè)合作。

Q：在機器人的軟件控制端有哪些好的一級市場項目標(biāo)的嗎？

A：軟件控制類的公司看得比較少。當(dāng)下很多機器人公司在適配和軟件方面也有一定研發(fā)和投入，我們暫時沒看清楚是否有第三方軟件企業(yè)獨立發(fā)展的機會。

Q：機器人上游零部件的投資機會怎么看？

A：機器人零部件是好投資點。機器人上游零部件企業(yè)只要能做出好的零部件，就很容易獲得下游客戶的買單。

我們也發(fā)現(xiàn)很多投資人在投完機器人之后，會走向上游掃零部件公司。因為只有核心零部件國產(chǎn)化了，整個機器人的毛利率才會提高，才會大規(guī)模推廣應(yīng)用。

Q：請問您看好工業(yè)四足機器人和其特定應(yīng)用場景嗎？比如消防安全，航天航空等。

A：四足機器人除了to B的安防、航空航天之外，還具備to C屬性。我們更看好2B和2C并行的機會。